曼仕龙博士:巨人之子曼罗兰

150岁的曼罗兰似乎越来越有活力了，2004年的德鲁巴，曼罗兰风光无限，会场内外充满了“我们就是印刷”的新口号，在PRINTCITY里和合伙伴们打得火热，最后还打包了4.8亿欧元的大订单回府。

曼罗兰在全球市场上的积极表现成为了其在中国发展的有力铺垫，反过来说，作为曼罗兰成长最快的市场之一。曼罗兰大中华区近些看突飞猛进的成长对曼罗兰集团的贡献也非常大。在国成为曼罗兰单张纸印刷机销售最多的海外市场，有时甚至大于德国本土：在报业轮转设备方面，虽然不断有竞争者进入，但曼罗兰在中国的市场占有率却始终保持60％以上。这样的业绩，离不开中国印刷业发展契机，离不开员工的努力，当然也离不开一位运筹帷幄的帅才。

1999年开始，曼仕龙博士履新曼罗兰大中华董事长一职后步棋如飞。办事外由最初的3个扩大到香港、上海、北京、广州、深圳、成都和台北7处，销售额翻了4番之多。5年光阴暗换，除了看得见的成绩单，曼仕龙博士无形的业绩还在于品牌的建设，他加大市场宣传，令曼罗兰不公是代表顶级印刷设备的简单符号，更通过诸多活动让人们更详细地了解曼罗兰，交流关于曼罗兰的一切，和曼罗兰共同体味成长的乐趣。

进入2005年，对于曼仕龙博士来说，最忙的工作可能就是在各种场合下诠释曼罗兰刚更换的全新品牌标识。从蓝色拱形中的“MAN  ROLAND”换到金属银拱形中的“MAN”，明显彰示，曼罗兰越来越突出“曼”这个前缀。印刷设备制造业是一个需要巨大的资金投入和技术支撑的行业，背靠集团这个世界500强的坚实后盾，曼罗兰“巨人之子”的出身无疑可以带给客房更强的信任感。

曼集团就像“超人”一样

曼集团是全球商业社会的一们“巨人”，在商业汽车，柴油引擎、印刷器材和涡轮设备等制造领域都居世界领先地位，同时还是优秀的工业及金融服务商。不过，因为以前没有过地强调曼罗兰和母公司曼集团之间的关系，所以印刷圈里知道曼罗兰，却不一定知道曼集团，有了新标识后，曼集团原本松散的五大业务得统一。

在未来的日子，采购、生产、销售……曼集团的五大业务在各个环节将会更多发挥整体作用，所形成的成本优势曼罗兰的客户可以享受到人格相宜的优质产品；共享研发成果和技术，则令曼罗兰的客户永远得到最顶尖的产品。“巨人”还有很多强项。“现金流会更加顺畅。对一些小公司来说，从银行贷款可能会有难度，而面对强大的曼集团，银行会非常高兴把钱拿出来。”

“今后人们会更多进听到‘MAN’，知道‘MAN’是个强有力的品牌”，曼仕龙博士半开玩笑地说：“‘MAN’也有‘SUPERMAN（超人）’的意思。”

在更换新标识之前，曼罗兰刚刚拥有了新口号“我们就是印刷”。这与曼集团的口号——“未来能量的提供者”立意一致。如果说‘MAN’的新标识强化了曼罗兰“巨人之子”的形象，那么“我们就是印刷”的新口号则像曼罗兰对客户说出的一名誓言。

“我们就是印刷　”，不仅仅指印刷　产品或设备本身，更涵盖了整个印刷流程。整条增值链以及印刷界的整个网络，曼罗兰不仅提供印刷设备本身，也提供包括印刷，印后一整　套解决方案。对曼罗兰而言，“‘我们就是印刷’还有一层意思，通过曼罗兰向客户提供的专业知识，印刷企业可以把单纯的设备和人融合在一起。”

对于曼罗兰来说，“生产的产品”和“销售的产品”是两个概念。在曼罗兰的产品手册中，可以看到来自全球几十家首屈一指的制造商提供的印刷设备和物料。曼罗兰的合作伙伴生产不同方面的产品，如油墨、折页机、装订设备，这些产品同样进入曼罗兰的销售渠道。“总的来说，印刷设备的销售是最主要的，其他辅助产品的销售，则有利于更好地发挥曼罗兰设备的产能。”

不管是销售其他产品，还是推广PRINTCITY的概念，曼罗兰并非为了向客户推销组合伙伴，客户绝对有权自行甄选，曼罗兰更愿意交流技术心得，在设备制造中贯穿开放式的理念，把工作流程更清楚地呈现经客户。[FS:PAGE]

最重的就是最好的

曾经有人交曼罗兰比做印刷设备中的“奔驰”，想必一方面说它的好，一方面也说它的贵。于是，“初期投资的成本”和“总成本”的比较，成为了曼仕龙博士不厌其烦的解释。

客户初期投资在曼罗兰产品上的成本会稍微贵些，但曼罗兰能给予客户较低的运转和整体成本。使用曼罗兰的设备，纸张消耗、部件磨损等方面都要低于其他品牌。高稳定性和低维修率也能保障印刷企业实现对客户做出的质量和时效上的承诺。“也许曼罗兰设备的人格比其他设备高出10％左右。不过假设你投资了低价格的设备，可能更容易出错，维修的费用长年积累下来，已经要高于这10％。”

曼罗兰每年大约将5％的销售收入投入研发，相对于其几十亿欧元的销售总额，不难想像这已经是一个很大的数字了。这些研发使曼罗兰设备的内在技术品质几乎无人能及。如ROLAND 700是在1990年的德鲁巴推出的机型，从机械结构到电子控制，现在仍可以看到曼罗兰的远见，15年前的顶尖技术，仿佛是曼罗兰写下的一个伏笔，其实性和先进性，与今日设备相比毫不逊色。在“不变”的领先中，曼罗兰也从未停止创新的“变”，ROLAND 700上最新的ＱuickChange技术，能大幅削减机器整体准备时间达30％。

再如曼罗兰研制的数码印刷机DICOweb.是目前惟一一部真正无需印版的数码式胶印机。秉承了曼罗兰一贯的技术制高点的追求，代表了数码印刷设备的最高境界。轲以说，曼罗兰的产品就像印刷设备中高贵的钻石，不一定所有的人都有能力拥有，但无人能不折服于它的光芒。

身为一位物理学博士，曼仕龙博士用专业的观点解释了对曼罗兰产品的自信。“相似结构的机械设备，物理质量越大，相对来说，设计也就越精密。制作越精良，使用寿命、运行稳定性、减少噪音等方面都会更有优势。”曼罗兰的厚实车壁在2004年的德鲁巴上令观者叹服，其设备的精准性和耐久性也可见一斑。

购买设备，每个客户都会经过很理性的判断，对不同品牌做全面的比较，除了一次性购买设备的投资外，日积月累的长期的使用成本也逐渐被重视。因此，曼罗兰也拥有了越来越多的客户。进入2005年，曼罗兰相继爆出几个巨单，与英国NewsIntemational集团5亿欧元的报业轮转设备订单，印证了客户对曼罗兰设备‘高性价比’的信心，这其中，不乏本来使用其他品牌印刷机后转购曼罗兰的印刷企业。

“曼罗兰希望自己提供的服务就像保险一样”，曼罗兰产品的‘高性价比’还体现在增值服务上。“服务对曼罗兰是很重要的部分，必须提供及时迅速的服务，才能满足客户。”曼罗兰的工程师不仅精通设备安装，还了解化学，电子、印刷等各个领域，能马上发现客户问题。

为了在客户遇到故障时提供更快捷有效的服务，曼罗兰备有充足的配件，并一直没有24小时热线电话，最近又刚推出了telePresence（达利通）系统。利用多媒体和网络的便利，打破了语言和地域的限制，曼罗兰售后服务的专家可以连线到故障设备的服务器上，直接通过控制中心等看到设备的使用情况，发现问题所在。TelePresence是个全球连接的系统，客户可以得到曼罗兰全球专家的技术支持，从而设备故障被更快更好地解决，不再耽误生产时间。

曼罗兰可以在第一时间响应和解决客户的故障问题，同时，也希望客户和曼罗兰一起理解并认同“预防维修”的观点。“再高级的轿车如果不按时维护也会受损。人类也必须做一些事情来维持生命，必须吃饭，睡觉，休息，既是我们很健康，我们也需要休息，如果我们不这样做，怎么保持健康的身体呢？维修设备也是一样的道理。”

曼仕龙博士还举了个例子，天津日报是曼罗兰的客户之一，很多人好奇曼罗兰的设备再那里为什么使用大特别好，天津日报的负责人“解秘”说，因为他们严格按照曼罗兰的建议定期维修保养，准确地操作。

我不希望成为公司瓶颈[FS:PAGE]

曼仕龙博士喜欢读2300年前亚历山大大帝的故事，这位希腊君王的治国之道，成为了曼仕龙博士管理曼罗兰大中华区时的借鉴。

曼仕龙博士认为，优秀的管理者既要有值得信赖的个性魅力，还要建立令企业持续发展的制度。“我不在，公司仍然能够正常地运转”。在曼仕龙博士的“管理经”中，最有代表的当属“平衡积分卡”系统。

这个目前国际上十分流行的管理方法，帮助曼仕龙博士摆脱了单纯追求漂亮的财务报表的束缚。“据我了解，大多数公司都是通过财务数据来进行管理的，他们看重年收入是多少，利润是多少，对财务数字非常敏感，但我个人认为，虽然财务数字很重要。可以作为判断公司最终是否盈利的指标，但不能只看这些指标。”

当曼罗兰总部刚刚提出“平衡记分卡”概念时，曼仕龙博士就表现出了浓厚的兴趣，率先在大中华区推行。他先是自己学习这个软件，判断在中国是否适用，然后迫不及待地对员工说，“让我们来做吧，我非常喜欢它。”

现在，曼罗兰总部也安装了“平衡记分卡”系统，它成了曼仕龙博士和上层及员工交流的渠道。曼罗兰还有一些其他的管理软件在开发。同时，曼仕龙博士还会通过电子邮件来与员工沟通。

“对于我个人来说尽量做到，对每件事情都负起责任，我尽量做到快速回复每个消息，我不希望成为公司的瓶颈，不要让我的员工来等待我来做什么决策。我希望整个公司的节奏是快速前进的，我的目标就是让整个流程变得更加顺畅。”

印刷在中国只是刚刚开始

曼仕龙博士虽然不会几句中文，但说起中国印刷市场的未来，他就成了地道的“中国通”。

“与欧美不同，在中国，大多数印刷企业采用单张纸印刷，这可能和历史与传统有关系，也和大家承接的活件有关系。中国的广告业还不发达。在欧美，你会看到非常多的直邮广告，如果你有个邮箱，你会发现它每天都被直邮广告塞得满满的，非常疯狂，这些邮件大部分都会被扔掉。但在中国，直邮印刷品的数量很少，这种情况在未来也许有可能改变。”据此，曼仕龙博士认为，随着市场的变化，商轮在中国的发展行情将会看涨，而且可能在接下来的几年人们将能感受到这股力量。

“印刷在中国只是刚刚开始，包括高档次图书印刷，大规模直邮印刷在内的诸多印刷细分市场还没有发展起来。因此我看到市场还是有空间的，我相信每个厂都能根据自己的产品特征找到市场空隙，找到自己适合的位置。”

曼罗兰最近刚刚在中国被评为“超级品牌”，包含了这样的涵义之后，曼罗兰承载了更多的责任和期望，“它必须在市场上扮演非常重要的角色，做到质量最优和尊重客户。”

在曼罗兰北京办事处的墙上，挂着一幅“员工十大守则”，曼仕龙博士介绍说，这是全国统一的，一切以客户为中心，这是曼罗兰文化的重要原则，而曼仕龙博士的工作，就是让企业的每一个人都了解到这一点，而且以此为原则去开展业务。

“我们的目标是，让我们的客户赚钱。”曼仕龙博士认为，这样的客户关系才是又意义的。“如果客户对我们的服务很满意，通过我们的服务赚了钱，我想他一定会再来找我们的，如果不盈利，他一定不来找我们了，我们之间的关系应该是长期的，任何一个曼罗兰的员工，不论从事销售还是提供其他服务，都知道客户至上，一定要客户从我们这里得到附加值，让他们的企业有所发展。”

服务客户也意味着尊重客户的个性化选择，企业性质，企业规模以及由此产生的不同财务状况，印刷技能掌握程度，自动化程度。对先进技术的追求……错综复杂的中国客户群令曼仕龙博士从中学到了很多知识。同时，他也努力将中国印刷的特点向德国总部沟通，使产品更多方便中国客户的“个性化”需求。比如，曼罗兰设备上的自动上版装置，在其他国家都是标准配置，但因为中国客户80％都不愿意购买，所以曼罗兰将此装置改为选配。

基于对中国市场的信息和尊重客户的理念，曼罗兰这位“巨人之子”注定会有更精彩的表现。对于曼罗兰在中国的发展，曼仕龙博士保守估计每年会有10％～20％的增长，因为最近报业轮转设备有一些大的项目，所以这方面增长会更为强劲。[FS:PAGE]

通过调整在中国地区的布局，曼仕龙博士希望能更直接地接触客户。“印刷中心地区市场成熟，但正在面临劳动力价格上涨的问题，我们不应该忽视正在发展的其他省和地区。”曼罗兰在成都设立了办事处，正是看中了那里巨大的发展潜力。“曼罗兰也有很多大客户在成都，特别是那里报业发展迅速，通过成都办事处，曼罗兰更有效地提供了服务。”今后的曼罗兰可能会继续往内陆地区发展。比如劳动力便宜的广西，比如烟厂发达的昆明，比如华中地区的武汉等。

提升销售额，招收更多员工，扩大办公面积，开设更多办事处，都在曼仕龙博士的谋划之中，我们可以清晰地看到，中国已经成为曼罗兰一个越来越重要的市场。
我们采访的前一天晚上，恰好是曼罗兰的客户招待酒会，通过在中国多年的工作，酒会上的客人，曼仕龙博士已经认识并熟悉了很多。

“随着生活节奏加快，人们成为朋友越来越困难，但我是一个幸运的人。”在山东，曼仕龙博士和他的客户一起爬泰山；在香港，客户邀请他乘坐私人直升飞机鸟瞰港岛全景；在台湾，客户带着曼仕龙博士遍尝美食。对一个以销售为主要工作的公司来说，曼仕龙博士经营的曼罗兰大中华区已经相当成功。

曼仕龙博士的父亲自己经营这一家印刷厂，但这并不是曼仕龙博士从宝洁公司“跳槽”到曼罗兰的原因。“当时曼罗兰提供给我的职位——亚洲区区域销售经理非常有吸引力”。曼仕龙博士喜欢销售，曾经的物理学研究虽然可以满足他钻研技术细节的嗜好，但终日受困于实验室又与曼仕龙博士天性中的外向因子相违，带着在宝洁这个快速消费品行业领袖公司学到的“以客户需求为导向”理念，曼仕龙博士来到曼罗兰，来到亚洲，来到中国。

来到中国的“Dr Markus Rall”在同事的协助下花了很长时间给自己推敲出一个经典的音译中卫名字——“曼仕龙”。“曼”自然是“曼罗兰”之义，“仕”指“领导”，“龙”既代表“中国”，又恰好仕他的属相。

也许是好名字带来了好彩头，曼罗兰大中华区的年销售额已经达到了2亿欧元，而5年前景曼仕龙博士来到中国时，这里还只是个简单的贸易公司，“盈利在降低，客户在减少，人才在流失”，临危受命的曼仕龙博士从头开始雇佣员工，建立制度，增设办事处。

“这个位置非常适合我，市场、销售、财务、服务……各方面都可以涉及，销售不同的产品也会有不同的经历。我可能不是特别擅长某个方面，但总体而言，在很多方面我都表现不错，目前的职位给了我机会全面锻炼自己，我非常喜欢。”看得出，曼仕龙博士对在中国的工作意犹未尽，原定3年的中国职业旅程如今已经持续5年之久。和他同席吃饭、看他喝龙井，吃湘菜，谈《2046》、《卧虎藏龙》，熟悉地用筷子夹起樱桃西红柿，不禁暗暗惊诧于他的适应能力如此之强。

在曼仕龙博士身上，“国际化”和“职业化”的印记很重。曼仕龙博士离开德国已经20年了，国际化生活，使他身上已经看不出德国人凝重的严肃，他会像美国人一样调侃，像中国人一样练达，遇到敏感的问题，他甚至会像一个日本人一样避重就轻。

不过，就像曼仕龙博士自己说的，“在内心，我依然还是个德国人”。曼仕龙博士爱笑，会在摄影师面前做些孩子气的东座，却不意味着他工作上也会如此随意，个性的两面，在曼仕龙博士身上泾渭分明，对待工作，严谨、完美、平衡，是曼仕龙博士不变的风格。只是这种严谨，更像是来源于高度的职业化，而非死板的民族性格。比如，曼仕龙博士会通过管理工具来建立公司的制度和秩序，提到一个话题，他会习惯性地套用成本和受益的原理去分析，我问他曼罗兰的前景，他说：“我不想表现得很不职业，随便跟你说个很大的数字”。

曼仕龙博士深厚的教育背景，也为他的“职业化”提供了可能。经济学硕士、物理学博士，凭借立体的知识架构，曼仕龙博士更能抓住管理的本质。[FS:PAGE]

当我问他是否有点“工作狂”时，他思考了几秒钟，随口说出的并不是欧美人惯用的过渡句“这是个很好的问题”，我清楚地听到了一个颇具德国特色的过渡句——“这是个哲学问题”。看着眼前这个笑容可掬的德国人，我一下子释然了。