对爱克发图像系统公司总裁Stefaan Vanhooren访问录

爱克发图像系统公司总裁Stefaan Vanhooren， 1964年生于比利时布鲁日。他在Antwerpen大学学应用经济科学， 并取得了工商管理硕士学位。于1989年加入爱克发公司。1991年在美国完成关于爱克发医疗部门项目收购及合并的任命后返回公司总部。之后，曾在财务部担当管理职务及在工业检测（NDT）部担任全球销售及市场经理。2002年4月，他被委任为亚太区董事总经理（总部设在香港）。除了在爱克发公司任职外，他还在中国投资60百万马克建立了印版生产厂。

记者：Stefaan Vanhooren先生，您现在是爱克发公司图像系统的总裁，这是您以前所没有经历过的工作，您是怎么看待这个问题的呢？

Stefaan Vanhooren：我非常了解爱克发公司及销售情况。由于我在很多部门里工作过，我的眼光就不会只局限于印刷企业，能以一个局外人的眼光看印刷，就会提出一定独特的想法，这往往是内行人所做不到的，这些想法有时候起积极的意义。

举个例子说，比如现在印刷企业和他们的客户之间，我们生产厂商与我们的印刷企业客户之间，由于竞争的缘故，价格战打得非常激烈，供应商已经开辟的市场的稳定受到了严重的影响，也对企业产生很大的影响。当企业将主要的精力集中在降价，放弃了追求利润时，到最后也就放弃了在这个领域内的生存能力。这是我不能接受的，从其他领域的工作的经验中我知道，企业必须要抵制这种趋势。

记者：这听起来好象很容易，但如果你们的销售人员和客户在谈判时，在价格不让步，甚至还在提高你们价格，结果会是怎么样呢？

Stefaan Vanhooren：的确，这不是一件容易的事情。顾客的定位才起关键性的作用。顾客希望能高效工作，还能在同行中保持竞争优势。我们的销售人员及销售部门也支持他们。这就意味着：印版价格要下调。为此我们和我们的竞争对手进行数十年的合作。我们做到了，用我们的产品能节省大量的开支！但是，我们必须要意识到：天下没有免费的晚餐！我们也得保证我们公司每天都在赢利，销售人员及销售商也必须有这种信心，即：他们产品要以不低于它的价值而出售。作为有信誉的供应商，我们在印刷企业里有很高的声誉，与印刷企业保持着长期的合作关系。并且还会长期保持下去。我的观点是：我们将精力发费在技术、发展、质量和服务上，我们才能在国际性地的竞争中赢得西欧市场。我们必须始终保持这种思想！将精力集中在如何打价格战上，企业是不可能长期支撑下去的。印刷企业也应该追求和高质量的公司合作。在此强调一下：我们提供与价格相称的高品质的产品，保证产品的质量和生产稳定性！

记者：用什么理由让顾客能接受价格上涨呢？

Stefaan Vanhooren：价格上涨，是在充分的分析基础上得到的。我们得承担消耗材料的费用和为顾客做各种咨询和培训的费用。在过去，我们直接生产产品，这就省去了一部分费用开支，而现在，由于价格限定和差价降低幅度大，却不能省去这部分费用开支。同时：在过去的半年里，原材料的价格增长过快，如银材料长42.5%，铝材料长20%，还有化学药剂及能源的增长，提高了生产成本。

    同时，运输费用也在上涨。我们必须支付高额运费，还需考虑关税支出。因此，以前的价格水平已经不适应现在的变化，我们不得不上涨价格。在别的企业中也是如此，只能让顾客分担一部分费用。我们也不得不这样做，请客户能充分理解。但我们保证向客户长期提供高质量的产品和有价值的建议咨询服务。

记者：由于现在印刷企业对胶片需求量的急剧下降，您刚才主要介绍了您们的印版情况。如果有一天，印刷企业对印版的需求量也急剧下降了，您们将做什么呢？

Stefaan Vanhooren：胶印印刷中，对印版的需求，将会在一段时期里长期存在，这是一个比较成熟的市场。在欧洲和美国的市场，CTF的工艺中对胶片的需求在继续下降，据我们估计，对印版的需求量会每年以2%--3%的速度增长。随着技术的进步，CTP将会向在机直接成像技术发展。针对直接成像技术，我们已经能生产出高质量的印版，并且会随着直接成像技术的发展而进步。此外，我们还看好打样市场，在这个领域中，我们已成功地开辟了喷墨打印系统、材料和服务。现在，喷墨工艺已取代了胶印的一部分市场，所以这个领域对我们极具有吸引力。[FS:PAGE]

记者：您是怎么看待喷墨工艺的呢？

Stefaan Vanhooren：我们公司已经在这个领域中投入了大量的资金：在我们的财政预算中，将大部分投入这一工艺中。我们已掌握了很多核心技术。现在，爱克发公司在比利时Mortsel大量生产喷墨打印机所使用的油墨和介质。这是一个高技术产品，我们还要仔细匹配好印刷机系列，油墨的喷头，承印物，以保证我们的顾客能取得快速而可靠的质量。

记者：对爱克发公司的未来，您的看法是什么？

Stefaan Vanhooren：我们希望在印前市场中，用我们完美的产品在顾客心目中占据第一的位置，当然，这不可能在一切领域都做到，但我们为此而时刻努力着！我们将在2005年集中精力致力于印版的发展研制工作中，要向免处理印版大迈步。这是我们在未来的五年里的定位。除此之外，我们还会加大对喷墨印刷的研究中。

在打样领域，我们在Drupa上和Drupa之后取得了辉煌的成绩。在工业用喷墨打印领域，我们为装饰品和包装印刷提供了Dotrix 高速数码喷墨印刷机；现在我们和Thieme公司合作，针对现在的丝网印刷市场研究开发平台式喷墨印刷机，预计将于2005年投入市场。我们还将针对大幅面的户外广告市场提供更多的解决方案。那时侯，我们可以为所有喷墨印刷的需求提供完美的解决方案。我们争取在这个市场上，总额增长十亿欧元，占据市场领先地位。

如同现在一样，到以后，所有的印刷企业不可能只存在一种生产模式，我们爱克发公司希望了解各个印刷企业的不同需求，提供适合各个企业的解决方案，而不局限提供产品。我非常乐意推荐给DD的读者由我们公司出版的白皮书“现代图像产品”，如果有需要者，可以发E-mail到：stay.ahead@agfa.com，免费索取。