曼罗兰大中华董事长曼仕龙博士访谈

       1999年开始，曼仕龙博士履新曼罗兰大中华董事长一职后步子如飞。办事处由最初的3个扩大到香港、上海、北京、广州、深圳、成都和台北7处，销售额翻了4番之多。5年光阴暗换，除了看得见的成绩单，曼仕龙博士无形的业绩还在于品牌的建设，他加大市场宣传，令曼罗兰不仅是代表顶级印刷设备的简单符号，更拉近了曼罗兰和中国客户的关系，通过诸多活动让人们更详细地了解曼罗兰，交流关于曼罗兰的一切，和曼罗兰共同体味成长的乐趣。
                       
      进入2005年，对于曼仕龙博士来说，最忙的工作可能就是在各种场合下诠释曼罗兰刚更换的全新品牌标识。从蓝色拱形中的“MAN ROLAND”换到金属银拱形中的“MAN”，明显彰示，曼罗兰越来越突出“曼”这个前缀。印刷设备制造业是一个需要巨大的资金投入和技术支撑的行业，背靠曼集团这个世界500强的坚实后盾，曼罗兰“巨人之子”的出身无疑可以带给客户更强的信任感。
     
      曼集团就像“超人”一样
                       
      曼集团是全球商业社会的一位“巨人”，在商业汽车、柴油引擎、印刷器材和涡轮设备等制造领域都居世界领先地位，同时还是优秀的工业及金融服务商。不过，因为以前没有过多地强调曼罗兰和母公司曼集团之间的关系，所以印刷圈里知道曼罗兰，却不一定知道曼集团。有了新标识后，曼集团原本松散的五大业务得到统一。
     
      在未来的日子，采购、生产、销售……曼集团的五大业务在各个环节将会更多地发挥整体作用，所形成的成本优势使曼罗兰的客户可以享受到价格相宜的优质产品；共享研发成果和技术，则令曼罗兰的客户永远能得到最顶尖的产品。“巨人”还有很多强项，“现金流会更加顺畅。对一些小公司来说，从银行贷款可能会有难度，而面对强大的曼集团，银行会非常高兴地把钱拿出来”。
                      
      “今后人们会更多地听到‘MAN’，知道‘MAN’是个强有力的品牌”，曼仕龙博士半开玩笑地说，“‘MAN’也有‘SUPERMAN（超人）’的意思”。
                       
      在更换新标识之前，曼罗兰刚刚拥有了新口号“我们就是印刷”，这与曼集团的口号—“未来能量的提供者”立意一致。如果说“MAN”的新标识强化了曼罗兰“巨人之子”的形象，那么“我们就是印刷”的新口号则像曼罗兰对客户说出的一句誓言。“我们就是印刷”，不仅仅指印刷产品或设备本身，更涵盖了整个印刷流程、整条增值链以及印刷界的整个网络。曼罗兰不仅提供印刷设备本身，也提供包括印刷、印后的一整套解决方案。对曼罗兰而言，“‘我们就是印刷’还有一层意思，通过曼罗兰向客户提供的专业知识，印刷企业可以把单纯的设备和人融合在一起”。
                       
      对于曼罗兰来说，“生产的产品”和“销售的产品”是两个概念。在曼罗兰的产品手册中，可以看到来自全球几十家首屈一指的制造商提供的印刷设备和物料。曼罗兰的合作伙伴分别生产不同方面的产品，如油墨、折页机、装订设备，这些产品同样进入曼罗兰的销售渠道。“总的来说，印刷设备的销售是最主要的，其他辅助产品的销售，则有利于更好地发挥曼罗兰设备的产能。”[FS:PAGE]
                       
      不管是销售其他产品，还是推广PRINTCITY的概念，曼罗兰并非为了向客户推销组合伙伴，客户绝对有权自行甄选，曼罗兰更愿意交流技术心得，在设备制造中贯穿开放式的理念，把工作流程更清楚地呈现给客户。

      最重的就是最好的
     
      曾经有人将曼罗兰比做印刷设备中的“奔驰”，想必一方面说它的好，一方面也说它的贵。于是，“初期投资的成本”和“总成本”的比较，成为了曼仕龙博士不厌其烦的解释。
                       
      客户初期投资在曼罗兰产品上的成本会稍微贵些，但曼罗兰能给予客户较低的运转和整体成本。使用曼罗兰的设备，纸张消耗、部件磨损等方面都要低于其他品牌。高稳定性和低维修率也能保障印刷企业实现对客户做出的质量和时效上的承诺。“也许曼罗兰设备的价格比其他设备高出10%左右，不过假设你投资了低价格的设备，可能更容易出错，维修的费用长年积累下来，已经要高于这10%了。”
                       
      曼罗兰每年大约将5%的销售收入投入研发，考虑到其销售总额有几十亿欧元，就不难想像这已经是一个很大的数字了。这些研发使曼罗兰设备的内在技术品质几乎无人能及。如ROLAND 700是在1990年的德鲁巴上推出的机型，从机械结构到电子控制，现在仍可以看到曼罗兰的远见。15年前的顶尖技术，仿佛是曼罗兰埋下的一个伏笔，其实用性和先进性，与今日的新设备相比毫不逊色。在“不变”的领先中，曼罗兰也从未停止创新的“变”，比如ROLAND 700上最新的QuickChange技术，能大幅削减机器整体准备时间达30%。
                       
      再如曼罗兰研制的数码印刷机DICOweb，是目前惟一一部真正无须印版的数码胶印机，秉承了曼罗兰一贯的技术制高点的追求，代表了数码印刷设备的最高境界。可以说，曼罗兰的产品就像印刷设备中高贵的钻石，不一定所有的人都有能力拥有，但无人能不折服于它的光芒。
     
      身为一位物理学博士，曼仕龙博士用专业的观点解释了对曼罗兰产品的自信：“相似结构的机械设备，物理质量越大，相对来说，设计也就越精密，制作越精良，在使用寿命、运行稳定性、减少噪音等方面都会更有优势。”曼罗兰的厚实车壁在2004年的德鲁巴上令观者叹服，其设备的精准性和耐久性也可见一斑。
                                
                       
      购买设备，每个客户都会经过很理性的判断，对不同品牌做全面的比较。除了一次性购买设备的投资外，日积月累的长期的使用成本也逐渐被重视，因此，曼罗兰也拥有了越来越多的客户。进入2005年，曼罗兰相继爆出几个巨单，与英国News International集团5亿欧元的报业轮转设备订单，与Quebecor World Inc.的16台商业轮转设备的订单，印证了客户对曼罗兰设备“高性价比”的信心，这其中，不乏本来使用其他品牌印刷机后转购曼罗兰的印刷企业。[FS:PAGE]
                      
      “曼罗兰希望自己提供的服务就像保险一样”，曼罗兰产品的“高性价比”还体现在增值服务上。“服务对曼罗兰是很重要的部分，必须提供及时迅速的服务，才能满足客户。”曼罗兰的工程师不仅精通设备安装，还了解化学、电子、印刷等各个领域，能马上发现客户的问题。
                       
      为了在客户遇到故障时提供更快捷有效的服务，曼罗兰备有充足的配件，并一直设有24小时热线电话，最近又刚推出了telepresence（达利通）系统，利用多媒体和网络的便利，打破了语言和地域的限制。曼罗兰售后服务的专家可以连线到故障设备的服务器上，直接通过控制中心等看到设备的使用情况，发现问题所在。telepresence是一个全球连接的系统，客户可以得到曼罗兰全球专家的技术支持。这样，设备故障能被更快更好地解决，不再耽误生产时间。
                       
      曼罗兰可以在第一时间响应和解决客户的故障问题，同时，也希望客户和曼罗兰一起理解并认同“预防维修”的观点。“再高级的轿车如果不按时维护也会受损。人类也必须做一些事情来维持生命，必须吃饭，睡觉，休息，即使我们很健康，也需要休息，否则怎么保持健康的身体呢？维修设备也是一样的道理。”
                       
      曼仕龙博士还举了个例子。天津日报是曼罗兰的客户之一，很多人好奇曼罗兰的设备在那里为什么使用得特别好，天津日报的负责人“解密”说，因为他们严格按照曼罗兰的建议定期维修保养，准确地操作。
     
      我不希望成为公司瓶颈
                       
      曼仕龙博士喜欢读2300年前的亚历山大大帝的故事，这位希腊君王的治国之道，成为了曼仕龙博士管理曼罗兰大中华区的借鉴。
     
      曼仕龙博士认为，优秀的管理者既要有值得信赖的个性魅力，还要建立令企业持续发展的制度，“我不在，公司仍然能够正常地运转”。在曼仕龙博士的“管理经”中，最有代表性的当属“平衡记分卡”系统。
                       
      这个目前国际上十分流行的管理方法，帮助曼仕龙博士摆脱了单纯追求漂亮的财务报表的束缚。“据我了解，大多数公司都是通过财务数据来进行管理的，他们看重年收入是多少、利润是多少，对财务数字非常敏感，但我个人认为，虽然财务数字很重要，可以作为判断公司最终是否盈利的指标，但不能只看这些指标。”
                       
      当曼罗兰总部刚刚提出“平衡记分卡”概念时，曼仕龙博士就表现出了浓厚的兴趣，率先在大中华区推行。他先是自己学习这个软件，判断在中国是否适用，然后迫不及待地对员工说，“让我们来做吧，我非常喜欢它”。[FS:PAGE]
                       
      现在，曼罗兰总部也安装了“平衡记分卡”系统，它成了曼仕龙博士和上层及员工交流的渠道。曼罗兰还有一些其他的管理软件在开发，同时，曼仕龙博士还会通过电子邮件来与员工沟通。
                      
      “对于我个人来说，我尽量做到对每件事情都负起责任，尽量做到快速回复每个消息。我不希望成为公司的瓶颈，不要让我的员工等待我来做什么决策。我希望整个公司的节奏是快速前进的。我的目标就是让整个流程变得更加顺畅。”
                       
      印刷在中国只是刚刚开始曼仕龙博士虽然不会几句中文，但说起中国印刷市场的未来，他就成了地道的“中国通”。“与欧美不同，在中国，大多数印刷企业采用单张纸印刷，这可能和历史与传统有关系，也和大家承接的活件有关系。中国的广告业还不发达。在欧美，你会看到非常多的直邮广告，如果你有个邮箱，你会发现它每天都被直邮广告塞得满满的，非常疯狂，这些邮件大部分都会被扔掉。但在中国，直邮印刷品的数量很少，这种情况在未来也许有可能改变。”据此，曼仕龙博士认为，随着市场的变化，商轮在中国的发展行情将会看涨，而且可能在接下来的几年人们将能感觉到这股力量。
                      
      “印刷在中国只是刚刚开始，包括高档图书印刷、直邮印刷在内的诸多印刷细分市场还没有发展起来。因此我看到市场还是有空间的。我相信每个厂都能根据自己的产品特征找到市场空隙，找到自己适合的位置。”
                       
      曼罗兰最近在中国刚刚被评为“超级品牌”，被赋予了这样的涵义之后，曼罗兰承载了更多的责任和期望，“它必须在市场上扮演非常重要的角色，做到质量最优和尊重客户”。
                       
      在曼罗兰北京办事处的墙上，挂着一幅“员工十大守则”，曼仕龙博士介绍说，这是全球统一的，一切以客户为中心，这是曼罗兰文化的重要原则。而曼仕龙博士的工作，就是让企业的每一个人都了解到这一点，而且以此为原则去开展业务。
                     
      “我们的目标是，让我们的客户赚钱。”曼仕龙博士认为，这样的客户关系才是有意义的。“如果客户对我们的服务很满意，通过我们的服务赚了钱，我想他一定会再来找我们的，如果不盈利，他一定不来找我们了。我们之间的关系应该是长期的。任何一个曼罗兰的员工，不论是从事销售还是提供其他服务的，都遵循‘客户至上’的原则，一定要客户从我们这里得到附加价值，让他们的企业有所发展。”
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      服务客户也意味着尊重客户的个性化选择。不同的企业性质、企业规模以及由此产生的不同财务状况、印刷技能掌握程度、自动化程度、对先进技术的追求……错综复杂的中国客户群令曼仕龙博士从中学到了很多知识。同时，他也努力将中国印刷业的特点向德国总部沟通，使产品更多地方便中国客户的“个性化”需求。比如，曼罗兰设备上的自动上版装置，在其他国家都是标准配置，但因为中国客户80%都不愿意购买，所以曼罗兰将此装置改为选配。
                       
      基于对中国市场的信心和尊重客户的理念，曼罗兰这位“巨人之子”注定会有更精彩的表现。对于曼罗兰在中国的发展，曼仕龙博士保守估计每年会有10％～20％的增长，因为最近报业轮转设备有一些大的项目，所以这方面增长会更为强劲。
                       
      通过调整在中国地区的布局，曼仕龙博士希望能更直接地接触客户。“印刷中心地区市场成熟，但正在面临劳动力价格上涨的问题，我们不应该忽视正在发展的其他省和地区。”曼罗兰在成都设立了办事处，正是看中了那里巨大的发展潜力，“曼罗兰也有很多大客户在成都，特别是那里报业发展迅速，通过成都办事处，曼罗兰更有效地提供了服务”。今后的曼罗兰可能会继续往内陆地区发展，比如劳动力便宜的广西，比如烟厂发达的昆明等。
                       
      提升销售额，招收更多员工，扩大办公面积，开设更多办事处，都在曼仕龙博士的谋划之中。我们可以清晰地看到，中国已经成为曼罗兰一个越来越重要的市场。

      注：从2006年1月起冯瀚博（Mr. Marco Faulhaber）被任命为曼罗兰大中华区新董事长，与此同时，曼罗兰大中华区前任董事长曼仕龙博士于2005年11月起出任曼罗兰集团董事会成员，负责曼罗兰全球单张纸设备业务，并兼任曼罗兰大中华董事会主席。