瓦楞纸箱机械“三驾齐驱” 奠定市场竞争新格局(二)

       本土供应商：浴火"凤凰"迎来发展新契机 
             
       在“欧风美雨”吹打之下的中国本土瓦楞机械行业企业，二十余年来走过了一条崎岖的发展历程。民营瓦楞机械企业的纷纷崛起，海外和台湾机械供应商的登陆中国，使中国本土机械企业经历了严酷的考验，一些在计划经济时代占主导地位的厂家纷纷破产或改制重组。经过十余年的调整和发展，本土企业的实力日益显现，在华南的广东，湖北京山等地形成了几个区域性的重要产业基地，涌现出一批有实力的企业，比如，在生产线方面主要有：湖北京山、广东肇庆、首航万源、成飞包装、烟台信达、南海东方、上海鼎龙等，不仅产品品类齐全，而且一些有远见的公司通过进行准确的市场定位，加大科技研发的投入、与国外机械进行市场营销和技术研发的合作等，在市场上日益显示出了蓬勃的生命力，在市场上的地位也日益上升。 

       在本届中国国际瓦楞展上，我们看到，本土知名企业的展台与台湾以及海外供应商的展台相映成趣，开发出的新产品吸引了众多海内的专业观众的目光，现场旺盛的人气丝毫不输给实力雄厚的台湾和海外同行。不仅对于国内的市场迅速扩大占有率迅速扩大，竟然还有许多国外的纸箱厂抛来了采购定单或采购意向。如南台实业、京山轻机这些国内知名供应商，机器销售状况都非常理想，受欢迎的程度实不下于台湾一些顶尖的设备供应商，这种现象在往年还是比较罕见的，不能不说是此次展会的一个新气象。 

       更加令人可喜的是，实力渐强的本土供应商不仅赢得了国内众多纸箱厂的注意，也使不少国外的纸箱厂刮目相看。在展会的第一天，在全球拥有良好声誉与广泛影响力的欧洲著名纸箱厂KAPA公司现场订购了5台HP300型接纸机。这种型号的接纸机结构精巧，功能强大，适合各种苛刻环境下的生产，能够让客户在较短的时间内收回投资成本，拥有很高的性价比。同时在场的众多国内外的纸箱厂也对这一设备表现出极大的兴趣。而河北东光包装机械公司也接到了众多海外的订单，其中也不乏东南亚、非洲等等瓦楞纸箱刚刚起步的地区。 

       目前国内纸箱机械与国际上先进的国家相比还有较大差距,如与美国、德国、日本、意大利等国差距很大，设备价格差距更大。与我国台湾地区也有差距。目前台湾地区箱机械设备制造厂到内地各省市办企业,以性能优良的产品，与国内纸箱机械设备企业展开激烈竞争, 因为与欧美设备相比，台湾机械设备价格较低,只比国内同类产品高30-50%,因此，台湾设备在国内的中高端市场上，更具市场竞争力，容易被纸箱企业接受。这迫使国内纸箱机械行业进一步提高产品质量，开发切合自身技术能力，同时又能够被纸箱机械市场接受的产品。 

       种种迹象表明，对于中国本土瓦楞机械行业来说，赶上国际先进水平，要走的路还很长。但在本土企业艰难的“上下求索”征程上，前景犹如旭日东升，未可限量。一些国内著名的瓦楞机械制造商在努力研发先进技术、励精图治之余，成功地将产品打入国际市场。本届瓦楞展现场的本土厂商展区，时不时可以看到的兴致勃勃的金发碧眼，也让我们相信，“中国造”瓦楞机械设备，已经迎来未来大发展的曙光！ 

       那么，中国是内的供应商是怎样摆脱了刚起步时的稚嫩之态，渐渐地迈出了属于自己的光明大道？采用什么样的经营理念和市场策略让企业在市场上占据主动、并获取更大的生存空间？又是靠什么吸引广大客户的眼球，迅速占领市场至高点的呢？读者一定非常感兴趣吧？在下文中将详尽的为您分析。 

       技术联合，迈向国际 
       
       技术，是支撑纸箱机械设备优良性能的关键因素。过去，技术上与欧美顶尖设备供应商的差距一直是国内供应商心中的一处隐痛。没有过硬的技术，在现在竞争日益激烈的市场上是很难拥有立足之地。因为，在当前的国内纸箱机械市场上，纸箱厂对于高科技含量的机械设备有很大的需求。现在，强烈意识到这一点的本地供应商越来越对于技术的完善与创新，他们也积极寻求在海外寻求这方面的合作伙伴。 

       在中国进入WTO以后，给我国的瓦楞包装机械带来了一定的冲击，但同时也提供了更为广阔的、开放的国际市场和发展空间。目前除了价格因素以外，产品的技术含量以及质量也是国内外客户所关注的重要方面。作为中国包装机械行业巨子的湖北京山轻工机械股份有限公司在本次“2005中国国际瓦楞展”上面推出了LANGSTON450SF 单面机，并为此特别召开了新闻发布会。 

       在发布会的现场，京山轻机与美国太阳自动化集团合作推出的LANGSTON450SF单面机。这是京山轻机与美国太阳自动化集团合作推出的第一个产品。双方都表示对它未来的市场充满了信心。这样的信心是建立在LANGSTON 450单面机多年来在世界范围内的出色表现。 
       
       大家众所周知兰斯顿作为世界上过去多年来瓦楞纸箱行业的著名大公司，对瓦楞纸箱机械行业具有丰富的经验， 拥有非常优秀的技术，比如说像LANGSTON450SF450单面机这样享誉全球的产品。 
       LANGSTON450SF 单面机是目前世界上极受欢迎的单面机，它速度高，性能优越，充分运用了计算机技术，在任何速度下都能对纸板的张力，温度和湿度进行精确控制。本次合作以后，京山轻工将运用美国太阳公司的先进技术，在中国生产这款世界顶尖的单面机。 

       实际上，京山轻机早在2000年就开始与美国太阳公司合作，成功的将先进的太阳前缘送纸系统和腔室刮刀系统应用到京山轻机生产的印刷机上，使京山轻机生产的印刷机性能更加优越，满足了高档、高速印刷的市场需求。这一次通过LANGSTON450SF单面机这一产品，京山轻机与美国太阳自动化集团的合作将会一步步深入。
       
       LANGSTON450SF450单面机将会在今年年底竣工，在美国兰斯顿工程师和太阳公司的协助下，京山轻机一定会重现兰斯顿450单面机的卓越品质。京山轻机与美国太阳自动化集团合作以后，LANGSTON450SF450单面机，只是一个开始，接着京山轻机很快即将推出兰斯顿系列产品中的其他部分，瓦楞纸板生产线上的纸架，上胶机，横切机，以及兰斯顿著名的土星系列印刷折叠粘箱机等后续成型设备。 

       当前中国包装机械制造业正向高科技、新材料、低成本、高质量、规模化、专业化的方向发展，因此包装机械制造业必须增强科技创新的紧迫感，加大技术开发力度，加快技术创新步伐，合理有效地引进国外先进技术，及时消化吸收并加以创新，才能缩短与国外制造业的差距，才能制造出高效能、优质的纸品加工设备。南台实业有限公司就是这样做的。 

       2004年金秋10月，在日本共荣商事株式会社牵线搭桥的努力下，南台实业有限公司与世界著名包装机械品牌“旭机械”全面启动技术合作，以实现世界尖端包装机械产品的国产化，并联手与机械贸易出名的共荣商事株式会社，共同进军国际机械市场。此举也开创了当地民企联姻国际一流技术的先河，将进一步推动国内包装机械制造业升级换代。 

       日本旭机械株式会社是全球著名包装机械制造商，以生产高精度、高效率、先进的自动平压模切机（包装机械）而著称于世，其技术是世界先进水平，引领国际包装潮流。其产品早已在中国销售，但以技术合作的方式介入却是首次。南海区平洲有明显的产业优势，目前已经形成机械装备、印刷包装、制鞋三大支柱产业。与包装机械关联度十分密切的机械装备业和包装业在近年来更是发展迅速，目前已有企业200家，年产值约50亿元。日本旭机械株式会社看中南台实业也是看中平洲优势的地理环境。 


       专业人士普遍认为，装备行业的薄弱，尤其是国内包装机械的落后是不争的事实，无论是产品质量的提高还是国际市场的开拓，国内企业都有些心力不足，这也是“南台”引进旭机械株式会社的深层次原因。 

       双方合作后，南台实业用日本旭机械的全套技术和主控核心部件，制造国内纸箱高效生产、模切精确的AP-1600-MⅡ自动平压模切机。优秀的产品品质价格只有同类进口产品的60%左右。 

       同时依托公司原有的市场影响力和共荣商事株式会社强大的国际市场开拓能力，进攻国内外高端市场，最终实现世界尖端机械产品的国产化，凭借自身生产出具有国际水平的机械产品。同时、日方派驻专业技术人员长期指导，协助培训公司的技术人员。这将对企业的二次腾飞注入强劲的动力。 

       优秀品质，中档价位 
       
       由于纸箱包装行业竞争日趋白热化，国内供应商要从海外的竞争对手中取得主动，必需要有其独到的市场策略和发展计划，而中档价位，高档品质必定是一条切实可行的道路。 

       富迈国际贸易有限公司在“2005中国国际瓦楞展”上现场展示了自动接纸机，半自动钉箱机。其中自动接纸机是目前市场上极受欢迎的主流设备，而钉箱机是富迈今年刚刚推出的新产品。富迈在展会期间现场演示了这些设备，收到非常显著的效果。欧洲著名的纸制品厂KAPA公司当场就买下了富迈5台HP300型接纸机。 

       这几年全国纸箱行业发展迅猛，呈现出高科技、重服务的发展轨迹，未来还会有更多的先进设备应用到纸箱行业。不少纸箱厂希望采购到价位切合企业经济实力，品质性能达到国际先进水平的设备。国内供应商通过自己的技术创新或与欧美技术先进的公司联合，在科技上取得了很大的进步。但是与国外顶尖的设备供应商或是中国台湾的供应商相比，中国本土的供应商还有一个最大的优势，就是价格。技术先进的进口设备由于受到关税、汇率等因素的影响，价格较高，对于很多纸箱厂来说，购买还有一定的困难。但是这里需要强调的是，本土供应商的价格优势并非是以品质的下降为代价。究其物美价廉的根本原因，是因为与欧美相比，国内的制造成本低廉。供应商不是在选择材料上降低了成本，而是国内在人工、制造成本等方面发挥了优势。 
    
        准确定位，找准商机 
       
       当前中国的瓦楞纸箱行业早已过了“点石成金”的美好时光，为了节约成本，降低不必要的资金损耗，纸箱厂购买机器也不再好高骛远，而是精打细算，不求最好，但求最合适的。与之相应的，纸箱机械供应商也不能“千厂一面”、“大小通吃”，而是要认清自己的方向，找准定位，才能在瞬息万变的市场上占有一席之地。
             
       河北东光包装机械有限公司（以下简称河北东光）就是在“定位”这一点做足了文章，收获多多。河北东光的定位就是，为刚起步的企业提供物美价廉的中低档纸箱生产机械设备。 

       在河北省，纸箱设备制造业的发展势头十分强劲，被誉为最具潜力的“朝阳产业”。在那样具有发展潜力的大环境下，河北东光发展速度可谓非常的迅猛。根据市场需求，河北动光不断研制开发出新产品，生产高速水性印刷开槽机、分切压痕机，多功能联合机、钉箱机、五层纸板生产线等系列整机30余种，配件500多种，上千个规格。产品不仅行销全国大多数省份，部分产品也已经远销俄罗斯、韩国、新加坡等海外市场。 

       那么，当大多数纸箱设备供应商都把目光放在争相生产高端设备的市场上，为什么东光偏偏会选择中低档的纸箱生产机械设备呢？这是敏锐的市场洞察力与对纸箱行业现状的深入了解所决定的。东光包装所在的东光县拥有许多还处于发展阶段的中小型纸箱企业。这些中小型纸箱企业规模比较小，流动资金不多，要求他们在短期内购买进口高档设备显然是不太现实的。于是，东光包装为自己树立了确实可行的定位策略--为中小企业提供价廉物美，与他们一起成长。 

       准确的市场定位，为东光带来的绝不仅仅是国内市场中越来越多的越来越稳定的客户，还为她开拓了不少海外的市场。在俄罗斯、东南亚、非洲等瓦楞纸箱行业并不太发达的地区，同样有许多刚刚还在起步阶段的瓦楞纸箱生产企业，需要价位不是很高，但是同时拥有良好的品质的中低挡设备。东光看中了这一地区的广大市场，并把他们作为自己的主要服务对象，效果非常显著。 

       在河北地区，还有一家企业的定位与与河北东光有异曲同工之妙，那就是河北胜利纸箱制造有限公司。 
       
       创建于1985年的河北胜利纸箱设备制造有限公司（以下简称河北胜利），多年来，致力于纸箱设备几大类系列产品的生产和开发。河北胜利引进国内外先进技术，不断优化产业结构，坚持“以诚为本，以质取胜”的经营方针，积极开拓市场，产品遍销全国各地。 

       在市场竞争日益激烈的今天，河北胜利明确指出自身生产的机械档次定位为中低档，更多的与国内中小型纸箱企业发展需求相适应。因为河北胜利清楚的看到，在今后很长的一段时间里，中低档设备的市场定位依然拥有无穷的契机。中小型的纸箱企业限于本身的实力，没法购买价位很高的进口高档机械。只有物美价廉的中低档机械才能满足他们的要求。在这样准确的定位下，河北胜利已经获得了稳定的客户群。 

       不同的机器有不同的目标客户，中小型企业偏向物美价廉的中低档机械，而一些实力强，水平高，流动资金雄厚的大型厂家则更倾向于具有超群品质和优越性能的世界顶尖的机械设备。湖北京山轻工机械有限公司即将推出的LANGSTON450SF 单面机面向的主要就是国内和国外高端的客户。LANGSTON450SF 单面机于今年10月将在国内面世，不过至今国内已经有十几家厂家对此设备产生购买意向。在海外销售这一方面，京山轻机的经营部部长何杰先生表示，除了在欧美立推这款顶尖机械之外，俄罗斯、中东、东南亚等地区也是京山轻机重点关注的方向。据悉， LANGSTON450SF450单面机的前2台样机已经被预订，会销售到美国。 
       
       立足服务，不懈追求 
       
       对于纸箱企业来说，购买设备的价位和性能是一目了然的，设备供应商的售后服务则是隐性的。然而，“服务”这个隐性的优势，越来越受到纸箱厂的重视。毕竟买一台设备不像买一个小家电那么简单，其间还要包括装机，后期维护等多道环节。一个纸箱设备供应商如果想要拥有稳定的客户群的话，过硬的售后服务质量无疑必不可少的。 

       完善售后服务一直是湖北京山轻工机械股份有限公司（以下简称京山轻机）所关注的，平时的生产围绕客户的需求展开，这次公司新推出LANGSTON450SF450单面机，在售后服务方面也是力求完美。 

       LANGSTON450SF450单面机是现在世界顶尖的单面机，速度高达450米/分钟，远远超过现在国内的平均水平。LANGSTON450SF450单面机在今年10月将正式面世，为了让有意购买的纸箱厂能够更好的了解这款单面机，美国太阳自动化集团的工程师将长驻中国，指导机械设备制造人员消化、吸收太阳公司的先进工艺。京山轻机也将对自己的员工进行严格的培训，让营销人员了解这款机器的构造和特点，以便更好地为纸箱厂服务。 

       财益机械针对不同客户的需要，把公司设计研发的产品归结为好几个档次，为客户提供度身定做的服务。如果客户生产的纸箱档次较高，财益机械会为客户推荐其比较好，处于高端定位的机器。如果客户还处于刚刚发展的起步阶段，资金实力还不是非常雄厚，财益机械就会为客户提供中低档的机器。总之，主要还是为客户着想，一切从客户的需求出发，根据客户的实际情况为他们推荐或提供相对应的机器设备。
             
       对于河北东光来说，给客户提供一个一劳永逸的解决方法一直是他们不懈追求的目标。河北胜利的追求的就是“与您同步”，就是根据市场的要求，根据客户前瞻性的需求来提供服务，想客户所想，急客户所急，目的是为客户创造价值。 
             
       台湾供应商："谁与争锋" 攻占中高端市场 
             
       台湾的瓦楞机械设备供应商在过去的几十年中，凭借当地发达的制造业和较廉价的人力，不仅立足台湾，而且在欧美、东南亚等地的市场上也不断扩大市场份额，市场表现成绩斐然。上世纪九十年代末以来，随着中国国内制造业的蓬勃发展，台湾的瓦楞机械制造商将目光投向以中国为中心的亚洲广阔市场，在巩固原有市场的基础上，作回归亚洲、扎根本土的努力。 

       在本届国际瓦楞展上，添进裕、立盛、宇社、宝旺、堂城、协旭、长声等台湾公司云集上海，上演了一场台湾瓦楞机械行业的整体性展示，规模之大、产品档次之高，令国内外业界同行不敢小视。台湾供应商在展会现场的良好表现可以看作是他们拓展中国大陆市场的一个缩影。在市场上，他们也取得了上佳的市场表现，并对未来中国大陆市场的发展潜力充满信心。 

       近几年在瓦楞机械行业声誉雀起的台湾宝旺机械有限公司，在将营销网络伸展到全球50个国家后，最终目光锁定中国大陆，把大陆市场的发展纳入宝旺的主力市场范畴。公司总经理萧敏男说：“大陆市场很大，在大陆有很多层次不一样的纸箱厂。许多厂家都想要买欧美产品，我们的产品可以和他们媲美，但我们的成本可能不及他们的一半。我们想抓住这样一个层次的客户，希望在大陆市场有所作为。”短短三年时间，宝旺在中国大陆已经拥有康师傅、日本王子纸业集团、香港华生集团、常州特耐包装等一批大客户。 

       在本次展会上与深圳科发合作推出印刷机的台湾总震工业股份有限公司的张安正先生在接受记者采访时说，大陆的市场非常重要，可以用“未来的世界的焦点”来形容，他说：“全球瓦楞机械行业都很关心这一块的市场，因为中国大陆市场在未来五年内都是成长的，很难会走向负面。我们对大陆市场进行了预估，认为未来有相当大的需求。在这个市场中不争一席之地，还有哪里的市场值得重视？” 

       台湾立盛机械有限公司是一家著名的平板模切机供应商，目前在中国大陆华东和华南地区的市场拓展已经取得一定成果，2003年该公司又在江苏昆山设立工厂，实施本土化制造，进一步拓展巩固大陆市场。立盛公司的总经理黄东琳说：“进军大陆市场的战略构想主要来源于对全球市场格局变化的考虑，大陆实行改革开放、引进外资政策后，全球很多大型高新制造企业纷纷来华设厂，作为与制造业紧密相关的包装机械企业，我们跟进中国市场也是顺应市场潮流。并且，现在有很多国内外的电子厂商，已经把生产基地转到华东长三角地区来了，高科技的产品多的话，它们需求的高品质纸箱的量就会比较多，这也就为我们这样的平板模切机制造商创造了商机。”据黄东琳介绍，昆山厂的建设将分阶段进行，现在正在进行第一期的开发，明年进行第二期的开发。二期工程完成后，产能将大幅提升，届时，整个设备从无到有的生产过程都会在中国国内生产。 

       台湾瓦楞机械供应商只所以能在大陆市场的拓展过程中节节胜利，主要得益于其优良的产品质量和较欧美低廉的产品价格。台湾的瓦楞机械供应商深知这一点，所以在市场营销上，无一不把“高性价比”的优质产品作为其市场营销的首要切入点，将目标客户定位于具有一定实力的中高端客户。 

       的确，在当前迅速发展的中国瓦楞纸箱行业，一方面，纸箱企业对国际一流设备具有很大的需求，一方面，大多数的纸箱企业还没有雄厚的经济实力来购买海外先进设备，在这种“错位”的供求背景下，技术先进而价格相对于海外设备便宜的台湾瓦楞机械，正好填补了这一市场空缺。高性价比的产品，加上打拼于全球市场的营销历炼，在中国纸箱机械市场受到欢迎也就是理所当然的了。