海杜克 中国缘高宝情

       1994年，科尼希&鲍尔（高宝）股份公司（以下简称高宝）从当年维尔茨堡的大学毕业生当中，招聘了一名懂汉语的经济学毕业生从事销售工作。13年之后，当中国所在的亚洲市场已经¬超越美国成为高宝公司的第三大市场，并正被期待着在不久的将来能够成为第二大市场时，当年那名叫海杜克的经¬济学毕业生，今天已经¬成为了高宝公司的亚太区单张部销售总经¬理。
       无论对海杜克还是高宝来说，中国都是他们新的起点。

起点  从中国开始
       用中国话来说，海杜克与中国的结识颇有些“机缘巧合”。可能是受家庭影响（海杜克的父亲曾短暂停留日本），再加上改革开放后中国开始和欧洲进行的有限的戏剧展演、文物展出等文化交流活动，海杜克对中国文化产生了浓厚的兴趣。他先在德国学习汉语，并专程于1989年赴台湾东海大学求学一年，回到德国后，他在攻读经¬济学学位的同时仍然继续学习汉语，最终获得了经¬济学和汉学的双学位。至今回想起来，海杜克仍然庆幸自己的坚持，认为自己非常幸运，能够在中国尚未引起世界注意，很少有人学习汉语的时候搭上这趟“东方快车”。
       有了这个背景，海杜克对自己能够在进入高宝公司一年后便被选中派驻中国，并不觉得十分意外。那是1995年的一天，海杜克刚刚结束休假，回到公司上班的第一天便被老板叫到办公室，问他是否愿意到中国去。消息虽然来得突然，但是海杜克的决定也做得更加干脆，他马上说“OK”，干脆利落地把自己送到了中国。他得到了一个盼望已久的既能学有所用，又能深入了解中国的机会。那一年海杜克28岁，学习汉语已有近10年之久。
 

充分重视团队而不是个体的力量，这是高宝的传说

       当时高宝在北京的代表处只有4个人，且全部是中方员工，海杜克的到来虽然只是一个小小的变化，但是对高宝公司来说，这一个小变化的意义显得颇为重大—中国向全球市场散发出的魅力使得这个与其他著名印刷设备供应商相比，家族色彩最为浓厚、投资决策相对谨慎的公司终于变得大胆了一点，开始尝试与中国客户进行直接接触。
       高宝在北京的代表处开设于1992年，主要职能是在计划经¬济体制下与中国的政府、协¬会以及一些有进出口权的外贸公司保持联系，具体的设备销售工作则主要通过代理商进行，这种特点决定了当时的中国客户对高宝的了解还非常有限。海杜克到达北京之后逐渐发现，中国正在加快向市场经¬济转变的步伐，企业在进口设备方面开始拥有较多的自主权，因此北京代表处的职能需要进行转变。海杜克开始和他的伙伴、团队一起，频繁地拜访客户，力图让更多的中国客户熟悉高宝、了解高宝、信任高宝。
       作为一个在改革开放初期来到中国的外国人，我们可以想像到海杜克会在工作过程中遇到各种各样的麻烦和问题。但是在海杜克的记忆里，他遇到的最大的困难来自两个方面：文化和人才。
       正所谓“距离产生美”，即便是对一个国家、一种文化来说也概莫能外。尽管学习了近10年的汉语，在德国总部时也曾负责中国客户的接待工作，但海杜克发现，他还是遇到了任何一个西方人在中国都会遇到的问题—东西方文化差异带来的困扰。东方人更含蓄，处事交往更看重感情，而西方人则更直率，习惯按章办事。这种差别也许令海杜克沮丧过，因为“中国人一般只愿意跟自己熟悉的人接触”，即使对设备或者合作有什么意见，中国客户也不会直接说出来，“他会跟你很客气”，最大的不同是，即使进入到实际合作方面，中国的客户也不会把签合同或者协¬议书认为是“板上钉钉”的事情，“这只是确定合作的中间阶段，而这种情况在欧洲是不会出现的”。