开拓思路寻找纸盒行业新的市场机会

“工业全球化”、“东欧的市场机会”、“品牌持有者的影响力”，甚至“传统终端用户日益趋向于选择海外生产或装配方式”……这些话题引发了业界的不少探讨。可以说，全球每一个区域的纸盒制造工业都在发生明显的变化。

在不久的将来，随着行业的进一步整合，以及企业为了持久获益所做的设备高投入等变化，英国将只需要10～12家专业纸盒制造商，而且是主要为快速消费品行业（FMCG）和国际知名品牌提供服务的大型企业。对于其它的纸盒制造企业来说，是时候考虑改变投资方向并对自己重新进行市场定位，将自身打造成为包装解决方案供应商，从而在更广泛的市场范围内提供包括纸盒在内的更广泛的产品组合。

大多数小型的英国纸盒加工商也许可以从对全球纸盒业现状的研究中吸取教训。在过去十年中，虽然英国纸盒制造的利润已经越来越少，仍有120多家纸盒制造商存活下来。他们面对的情况都是这样的：

1、每年的需求量增长缓慢；
2、客户越来越少，且要求越来越苛刻；
3、包装类型替代品带来威胁；
4、聚焦于规模效应（希望降低成本）；
5、缺少差异化的供应商（不同的公司都配备相同的设备）；
6、产品售价大幅下降（来自大客户、网络拍卖和效仿性投资的压力）；
7、利润的缺乏。

纸盒加工商面临的困境是商业已经很成熟，产品的差异越来越小。由于纸盒中原材料的 含量很高，大部分纸盒加工商为需要高成本维持的客户提供的产品利润很低。同时，越来越高的劳动成本、投资，都给纸盒加工商带来了压力。也许，是时候重新评估该行业的传统商业模式了。

终端用户非常清楚，将来想要赢利的关键是降低成本。要实现这一点只有改善为终端用户提供的整体价值提案，并寻找纸盒之外的潜在市场机会。

在考察新机遇的时候，我们假设所有的工厂都在以最大的生产效率，生产满足质量要求的产品，并有合适的生产计划。而且这些计划应当是要求承担整体管理责任的长期、持续的过程。通过不断执行这些计划可以提高效率从而改善产能，并提高总体产量。但是保证这种新型商业模式赢利的关键，是创新的组织架构和设计部门与不断提升的销售团队间的密切配合。

设计的重要性

现在许多人更偏好于选择多频道电视，因此地面电视（Terrestrial TV）的收视率下降了54％。尽管这样，从1970年以来电视广告的成本仍增加了720％。另一方面，沃尔玛旗下3400个店铺的每周人流量达到了1亿人次。多媒体广告的成本显然要比包装成本高得多，而这正是业界应该好好利用的一点。

尽管如此，当大多数的公司为自己成熟的CAD系统感到骄傲时，他们的设计师充其量也只是印前操作人员而已。现在的市场被折扣与品牌所充斥，只有高素质的设计师才能为客户的产品创造出一个明确的市场定位，从而促进销售。聪明的设计师知道，快速革新和新型的包装理念是提高销量的正确途径。在这条路上Pro Carton协会已经做出了努力，其在树立纸盒包装的社会形象和提高生产效率方面功不可没。剩下的工作则需要依靠每个纸盒生产商来完成，他们必须要求他们的设计部门拥有市场意识。

这个行业的设计者必须更好地了解目前的青老年消费群体，大部分该类消费者都有品牌意识，他们在商业大街的连锁商店里选购商品时有明显的品牌偏好。根据调查，74％的购买决定是在商店中做出的。对于商品来说只有几秒钟的时间来吸引消费者的注意力，那么到底是什么促使他们拿起商品并决定购买的呢？

这是本能、感觉、记忆和同类影响力等共同作用的结果。当然商品包装的色彩吸引力和纸盒的整体视觉效果及触感也会产生影响。品牌以及消费者的购买行为远比你想象的要复杂，毫无疑问，许多小型纸盒加工商缺乏这方面的知识，并且设计能力一般，因此他们还需要补充很多知识。显然，这是急需解决的众多问题之一。

投资胶印

对于大多数的包装制造商来说，客户往往对图形设计有较高的要求，却没有考虑具体的承印物材质，这就意味着制造商要在印刷方面投入更多——就纸盒印刷而言就是对胶印的投资。

曾经有一段时间，印刷生产线的增值来自于后续干燥与上光工序。现在印机供应商可以针对客户的个性化需求来定制印刷流程——为质量控制和快速生产加入生产辅助设备。比如，可以在印刷机组间加入UV或者水基上光机组、IR干燥或者UV固化装置，也可以在印刷生产线的任意部分加入双面印刷机组。随着对多色印刷和专色印刷需求的增加，也产生了许多特殊应用方案，包括金属油墨，水彩油墨和上光油，这些通常要求在柔性版印刷机组上使用。现在在印刷品上进行烫金或者用金属箔叠印出特殊效果，甚至在印张上涂布金属粉等工序都可以在线高速完成。大多数的纸盒加工商相信，满足品牌持有者的唯一方法就是投资最新的胶印技术，从而实现低消耗、快速的印刷准备、稳定的质量和高转速。

其他印刷方式

胶印如此受欢迎，那么窄幅柔印、短版凹印、丝网印刷和数字印刷又如何呢？没有人会建议采用这些技术来直接代替胶版印刷，但是为了增加附加值，这些替代工艺也并不是完全不在考虑范围之内。

关于窄幅柔性版印刷的争论已经有几年了，该技术也得到了一定的提升。我们不再讨论将窄幅商标印刷机改造成纸盒印刷机的问题。在英国，专业的纸盒柔性版印刷机很少，但是在美国、亚洲和欧洲，特别是在高竞争与可变性很强的烟包领域情况却并非如此。窄幅柔性印刷机安装了全伺服电机，并且有十个连线机组。尽管UV溶剂印刷或者水基印刷通常使用柔性版印刷，但是轮转凹印和丝网印刷也是不错的选择。有两种用于防伪包装的全息印刷设备和热烫金机组可供选择。增值工序配备齐全后，印刷好的卷筒纸可以进行复合、冷烫或上光，然后再传送到两个连线模切机组完成裁切、压痕和压凹凸等工序。

一直以来，凹版印刷在长版纸盒活件中占据主导地位。但是现在在化妆品、饮料以及糖果行业等高档商品包装纸盒印刷方面，短版的单张纸凹印也有应用。凹版印刷机最多可达到8个机组，并且以每小时12000张的速度进行印刷。机器都配有IR或者UV干燥系统，同时也具备联机微型压凸和上光功能。

稍后我将谈到展示包装与POS包装，在这个有增长趋势的市场领域，丝网印刷与数码印刷是值得关注的。这些印刷方式的承印物种类非常多，包括纸张、纸板、厚达1500微米的展板、泡沫板、瓦楞纸板、PVC及其他。由于数字印前技术带来的便利，丝网轮转印刷机或者大幅面平面印刷机的印量从10到5000不等。色彩复制效果好并且可以加入特殊效果，也可以在胶印印刷的印品上进行叠印以得到胶/丝混合印刷的效果。

由于目前成熟的印前系统已经在业界广泛应用，所以前往数字印刷的道路并不会很艰难。到目前为止，数字印刷在短版印刷和按需印刷方面取得了不少的成功——而且这种势头还在继续保持。展望未来，将单通道喷墨印刷应用于纸加工领域会有巨大的潜力。在短期内，单通道喷墨在可变数据印刷方面的应用将仅次于数字印刷——比如不同的语言、单据上的可变印刷和针对不同市场的宣传单。同时随着它的发展还会产生其他的应用——比如金属油墨或者防伪等。

很明显，胶版印刷在未来几年里仍将是纸盒印刷的最佳选择。但是也许我们应该注意到，由于制造商意识到了与传统印刷相比纸盒制造商的要求更苛刻，因此直接导致了现代胶印机的变革。尽管胶印占有主导地位，而且主要的印机制造商在持续研发，在不久的将来纸盒制造商可能仍需要考虑其他的替代印刷方式，来弥补传统胶印的不足。这些替代的印刷方式将为一些纸盒加工商提供契机，从而建立新的能够快速收回投资的盈利业务。

胶印覆面

围绕承印材料有哪些市场机会呢？我认为纸盒行业已经失去了瓦楞纸的那一部分市场份额。胶印覆面市场就是一个典型的例子。这种包装中最贵的部分是胶印面纸，这属于纸盒生产商的职责范畴。但是胶印覆面盒已经被瓦楞行业替代。CEPI的数据显示，2005年欧洲使用了45万吨GD级别的胶印面纸——其中英国的用量不到8％，这些主要应用于瓦楞和展板领域。

在错过了占领胶印覆面领域的主导地位之后，尽管拥有专业的技术，英国纸盒行业也必将错过主导胶印微型瓦楞的机会。显然这是因为对可直接上架包装的发展及其重要性估计不足的结果。

但是在欧洲大陆情况却并非如此。在德国、法国和西班牙纸盒生产厂内的手动和半自动复合机及胶印微楞纸板的产量要比英国多得多。

尽管英国的胶印覆面和微楞包装仍将作为瓦楞工业的一部分，但是对于纸盒制造商来说在这个领域进行适当的投资是有利可图的。他们可以直接成为制造者，又或者与瓦楞纸箱制造者联合起来，为其提供贸易服务，如：为后续复合工艺提供面纸或者直接在微楞纸板上印刷。

POS展板市场

对复合和微楞市场缺少兴趣也是使英国纸盒市场在进入展板印刷时代后处于劣势的原因。预计欧洲POS展板有14亿欧元的市场，而且大多数的市场调查都表明POS展板将是吸引客户注意力的最划算的方式。因为短版与结构的原因，瓦楞纸市场仍然由几家提供完整POS服务(从理念、设计、生产、充填到运输的完整包装展示解决方案)的公司主导着。

这类展板在结构上喜欢使用瓦楞纸，对于纸盒生产者来说这是一个机会——特别是在复合材料展板方面，这些展板将纸板面层和瓦楞面纸结合起来。正如早期建议的那样，那些抓住机会利用丝网印刷或者数字印刷来弥补胶印不足的纸盒生产商将发现在展板市场取得利润易如反掌。

可直接上架包装

货架空间的成本很高，零售商需要更容易的库存补给方式，现在的热门话题是可直接上架包装。这种包装必须在从产品制造厂到商店货架的整个供应链中顺畅流通。在这个领域，瓦楞纸又一次成为了胜者——尽管与纸盒相比，它柔印效果一般，折叠不太整齐，打孔质量也不高。

大多数的可直接上架包装采用微楞或者E楞纸板来加强强度——即使这会使独立包装的产品变重。包装行业也应该意识到商标持有者现在趋向于选择小包装的集束包装。在高速包装线上将小包装，比如纸盒，打包成一个较大的可直接上架的整体包装，这样不仅能提高包装效率，并且对小型家庭的购物效率也是一种提高。可直接上架包装是一个不应该被纸盒行业轻易忽略的市场领域。可直接上架包装对于糖果和医药制品这样质量较轻的产品来说很适用，同时也可以作为更昂贵和滞销的产品的外层包装。

承印物的选择

谈到承印物的时候，我们需要更好地利用纸板表面的纹路和表面整饰的效果。为了生产出触感更好的包装，纸板制造厂正在进行大量研发——毕竟，触感是影响消费抉择的因素之一。新型的表面整饰效果和吸引眼球的设计日益变得普遍——后页图1是一个创新的实例。这种改进型纸板是将纸板放在模具中瞬间吹模，从而在纸板表面留下纹路。这种方法为糖果和医药等高档包装提供了更多可能。这种意大利开发的技术现在已经在日本的一家纸盒加工厂中得到应用。

同时就材质来说，不要错过透明塑盒。在欧洲，能处理透明塑盒的糊盒机的数目的增长，显示出这是一个在不断增长的市场。当涉及到那些需要高透明度包装的产品时，能够同时生产纸盒和塑料盒的制造商将具备独一无二的市场优势。因为这种包装能够使得消费者看到内部的商品，所以印刷和图形设计也变得和塑盒生产一样重要。这种塑盒必须在自动包装生产线上进行高质量压痕，然后操作成形，最终完美糊盒。在英国没有多少的纸盒生产商涉足这个领域，但是这是一个有很大潜力且不断增长的市场。

复合材料包装是又一不容忽视的领域。它为包装市场各种不同价位的产品提供了一个新的机会。

尽管正规纸盒和复合材料包装的增值机会有很多，但是客户在忽略了总产品制作中诸如外观图形的设计、包装尺寸的增长以及快速转版时间的减少等问题的情况下，他们还是要求能提供给他们更低的价格。在这种环境下，许多纸盒制造商通过为客户提供履约服务来增加资本。

履约服务

包装和再包装长期以来都有自己独特的一面。但是在英国和欧洲部分地区的包装解决方案供应商是将纸板制造作为一个衍生的增值服务来做的。对于客户来说，集束包装可能是又一新的产品，但是对于加工商来说，这将给他们带来更多收益；如果能及时高效地完成客户的产品，对于与客户的长期合作来说也是很有利的保障。与客户或终端用户走得越近，那么你能得到的利润就会越高。

以终端服务为例，产品直接从客户的工厂发到纸盒加工商手中，所以，从一开始纸盒加工商就被包含在物流链里。加工商对整个物流过程（包装设计和生产、包装和履约服务以及直接运送到客户配送中心）中产品及包装的质量负责。很显然，英国部分纸盒制造商正日益向这种经营模式转变，这个市场肯定会有更深入的发展的。

有趣的是，越是大型的纸盒制造商，那么实施履约服务就会越艰难。国际名牌厂商对于纸盒的选择和购买主要有赖于价格。然而，对于小型纸盒制造商来说，这种理念更容易被付诸实践，为在现代物流领域知识和能力有限的客户提供一站式服务。

传统的纸盒制造商想成为一个提供一站式服务的企业，就必须成为一个寻找其他的包装产品以补充其纸盒产品的专家。这一点可能是许多小企业不敢问津这个领域的原因。然而，拥有这种能力的纸盒制造企业发现这种服务方式的最大收益就是包装原材料成本的下降。

小型纸盒制造商的市场定位应当是远离基于千张纸批发价的产品定价机制。单纯凭产量来定价对小包装纸盒加工商来说很不利，在这一点上他们无法和大的生产商相竞争。然而，合同包装和履约服务为这些企业的发展带来了机遇， 他们可以通过完整的包装解决方案来实现增值，并消除纸盒单价上的每日价格压力。

无论对大型或小型纸盒制造企业，通过提供包装解决方案而不是力图成为主流制造商的方式来实现利润增值的方法有很多。没有哪个解决方案是最完美的，除了本文所提到的这些方案之外，还有很多方法可以尝试。对大多数人而言，跳出惯用的思维习惯想问题对建立自己的增值链非常重要。