转发自《模具制造》2007年12期 民营模具贸易公司和模具厂争夺海外订单的博弈
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转发自《模具制造》2007年12期 民营模具贸易公司和模具厂争夺海外订单的博弈
【摘要】模具贸易公司和模具厂争夺海外订单
【关键词】模具 贸易公司 工厂 海外订单
predicament－The Game Theory of Mould Factory and Mould Trading Company
【Abstract】The Fighting between Mould Factory and Mould Trading Company
【Key words】Mould Factory, Mould Trading Company, Overseas Customers
王亮——深圳永胜达模具贸易公司老总，忧心忡忡。
2004年初，王亮从深圳固辉模具厂跳槽，创立了永胜达模具贸易公司。他和固辉的总经理庞易有一定私交，所以固辉长期作为永胜达的固定下单工厂。
开始的时候一切顺利，公司雇佣了10名文员在网上收集国外客户email地址，采用《全速商务邮件双通道》发送推广邮件，主要针对欧美地区的模具厂和贸易公司。文员每天的发信总量在2500封左右，每发送两天，会有1个潜在的询价机会。一个月总有3~5比较有希望的单可以持续跟进，经过三个月到半年的沟通，会达成交易。每个单的金额在5~100万之间，一年业绩轻松达到了1000万元以上。贸易公司抽取的利润大概占30%左右，也就是约300万的毛利润，除去人工和办公成本，大约余有150~180万元每年的纯利润。
王亮很快就买车买楼。正当他对目前的日子渐渐满足的时候，出现了新情况。
1、外商压价的水平越来越高了
以前外商下单几乎不讲价，因为国内的价格和欧美地区的价格比较，相差不下5倍。而最近王亮发现，有些客户即使做一个小单，也吵着降价。王亮留意到身边的模具贸易公司的竞争对手也越来越多，而且大家都在砸价格。浙江黄岩等地的模具公司，经常采用质低价低的策略来抢单，导致整体利润下滑。而自己只能眼睁睁看着利润率下降。
2、外商上门考察的次数增加了。
以前外商考察一个季度都不一定碰到一次，大多数外商看看永胜达的网站，沟通几次邮件，就直接下单了。而现在几乎一个月就会有一次接待任务。永胜达的网站，并没有说自己仅仅是一个贸易公司，而是将自己描绘成拥有大型工厂的有实力公司。外商每次来考察，主要是看永胜达是否有厂，场内有什么设备等等。每次外商来，他都必须事先和固辉模具厂的庞易总经理打好招呼，提醒所有固辉的同事见到外商都不要乱说话。但最近，似乎庞易对自己的态度有些变化，王亮也说不准是什么。
今天下午，王亮带着外商来到工厂门口，外商突然掉头就走，自己搭车回去了。为什么外商连厂门都不进呢？王亮百思不得其解。
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庞易——深圳固辉模具厂总经理，犹疑不定。
深圳固辉模具厂，是深圳老牌的模具厂之一。
固辉厂是模具贸易公司的摇篮，这句话一点都不假，单单庞易自己作总经理这两年，都看到至少7个同事自己创业开了模具贸易公司。几乎所有的贸易公司，都会回头把接到的订单在固辉下单。固辉这几年做了不少这样的单，工厂规模不断扩大，近年购置了一些比较昂贵的设备。
固辉厂一直都只做这种同行单，也一直在盈利。庞易曾经一度满足于现状，但最近他的思想发生了一些转变：
1、同行单开始减少
由于固辉之前的经营方针是依赖于同行单，而且下单多数是那些比较知名的模具贸易公司，或者是出去创业的前同事。以前竞争环境好的时候，贸易公司轻轻松松赚取30%利润，工厂赚剩下的30%利润，你好我好大家好。但随着竞争剧烈，部分贸易公司开始和庞易砍价了，砍价的理由就是外商要求降价，所以期望工厂来承担。部分抹不开情面和庞易砍价的，就直接自己寻找其他更便宜的下单工厂。
2、部分模具贸易公司变得不可信任
庞易发现永胜达贸易公司的老总王亮，几个月前找固辉做了一个比较复杂的试模，然后就一直没有消息了。后来庞易从其他渠道得知，客户已经在永胜达下了100万的订单，而王亮竟然找了另外一家厂开正式模。王亮这么做可有些不仗义，庞易心想，固辉从头忙到尾，什么都没有捞着。所以上周庞易决定，自己公司必须成立外贸部，想办法自己找单。听说王亮公司除了使用《全速商务邮件双通道》之外，还在使用一个新产品《全速商务邮件智能发》，于是庞易下定决心，要试试这个产品。
今天还发生了一件事情，庞易正在思考要不要和王亮挑明。今天有一个Ronald Don的外商，早上九点钟被一家贸易公司带过来视察工厂，外商看了之后很满意。中午的时候另一个贸易公司也带着一个外商来看厂，庞易一看竟然还是Ronald。Ronald脸色铁青，庞易只好暗暗叫苦，厚着脸皮应付了一下。听说下午王亮也要过来，不知道是否同一个外商，要不要提醒王亮呢？庞易犹豫了一下，想起那个100万的订单上王亮对自己的亏欠，于是决定还是不要通知王亮了。
Ronald Don——来中国考察的美国采购商，异常愤怒。
Ronald，美国某模具公司的代表。Ronald之前曾经在中国不同模具厂下过几次单，感觉到中国工厂作出来的模具，质量有保证，价格公道。
Ronald来到中国，目的是考察供货商的实力，希望可以进行深一步的合作。结果出现了三个不同贸易公司带着自己去同一家工厂考察的闹剧。第一次来到工厂Ronald比较满意。第二次看到同一家工厂的时候，Ronald已经知道自己受骗了，但处于礼貌还是应付了一下。当王先生的带自己第三次来到同一家工厂的时候，Ronald已经出离愤怒了，直接下车拂袖而去。Ronald虽然仍然相信中国会有好的模具厂可以作为合作伙伴，但他已经无法接受这三家贸易公司和这家厂家了。他决定暂时回国，从长计议。
上面的三个例子，来自真实发生的事件。可以看出，随着竞争的加剧，模具厂和模具贸易公司之间的关系已经发生了微妙的变化，体现在：
1、贸易公司依赖于模具厂的支持，而降低成本的需求促使他们寻找新的合作厂，但寻找可信任的合作厂并非易事，而且还要冒着得罪老伙伴的风险。贸易公司为了维持自己的优势，有两条路可以走。一条是迅速做大做强，比如深圳某知名模具贸易公司蓝x模具，经过多年做贸易单的积累、管理水平提升、以及采用了全速智能发和全速双通道等寻找海外订单工具，公司发展迅速，在年初已经建立了自己的工厂，厂区两万平米，雇工400人以上。有了自己的工厂，作为贸易公司底气就更加足了。另一条路是和模具厂进行股份合作，经营权在贸易公司，模具厂入股，一方面分担经营风险，另一方面可以把工厂和贸易公司的利润绑定。
2、模具厂一度依赖于贸易公司的订单，但随着贸易公司的下单的选择增多，模具厂成了利润最低、干活最多的食物链底层。模具厂迫切需要发展自己主动拓展能力。比如东莞长安某知名模具贸易公司x慧模具，年营业额数千万，是周边十几个模具厂的大客户。而周边的模具厂却纷纷效仿该模具贸易公司，偷偷成立了外贸部，购买了x慧模具的所使用的所有IT工具，包括email营销软件全速智能发、ftp分权下载系统等等。虽然摸索的过程需要很长时间，但模具厂没有放弃获取自主的努力。
上面阐述的模具厂和模具贸易公司面对的困境，有一定行业普遍性。而厂和贸易公司的博弈，也随时存在，并且在不断发展变化。以上是笔者对此行业存在的比较有意思的现象提供的个人粗浅分析，欢迎批评讨论。（作者：Vince Yuan 加拿大 互联网网络营销专家 欢迎各位来信探讨，作者电子邮箱vinceyuan@live.cn）
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